84% клиентов B2B обращаются к знакомым и экспертам за рекомендациями

А продавцам нужно сделать 18 "холодных" звонков, чтобы достучаться лишь до одного клиента.

В мире маркетинга B2B что-то радикально меняется: “холодные” продажи на глазах становятся все менее и менее эффективными. Новое исследование показало, что сегодня чтобы выйти на нового клиента компаниям в среднем нужно сделать 18 и больше звонков, и при этом не рассчитывать на более чем 1% шанс того, что клиент перезвонит. Шанс на то, что клиент прочитает имейл от неизвестной ему компании тоже не слишком велик: лишь 24% “холодных” писем от отделов продаж оказываются открыты. Harvard Business Review анализирует, как клиенты B2B все больше верят маркетингу через знакомства и рекомендации.

Владельцы бизнеса сегодня все чаще хотят работать с надежными и проверенными компаниям, за которые могут поручиться их друзья или как минимум люди, чьему мнению они доверяют. По данным Influitive, в 84% случаев процесс продажи сегодня начинается с рекомендации, а в целом рецензенты, знакомые и влиятельные люди в области оказывают воздействие на 90% покупательских решений в сфере B2B.

Покупатели B2B сегодня стараются избегать традиционных продавцов и схем маркетингового влияния. Они считают, что продавцы преследуют собственные цели, а не стараются решить проблемы клиента. По оценке Forrester около миллиона продавцов B2B к 2020 году могут потерять свою работу из-за распространения сервисов самообслуживания в онлайн-магазинах. Продавцам B2B сегодня необходимо придумать новые маркетинговые стратегии, которые будут эффективно отвечать требованиям современных клиентов.

Одним из самых эффективных ключей к этому новому ландшафту могут стать социальные продажи, которые сегодня необходимо осваивать всем профессиональным маркетологам. В рамках этой стратегии продавцы используют социальные сети для того чтобы распространять познавательную и объективную информацию о товарах, которые они предлагают, более открыто и неформально общаться с клиентами отвечать на вопросы.

И если социальный маркетинг скорее нацелен на развитие бренда и массовую коммуникацию, то социальные продажи помогают продавцам налаживать индивидуальные контакты с клиентами и выстраивать собственную более закрытую социальную сеть, в которой они могут уделять более пристальное внимание заботам конкретных клиентов. Клиенты таким образом перестают видеть за работой продавца традиционные маркетинговые схемы и начинают больше доверять его рекомендациям.

Статистика подтверждает эффективность такой маркетинговой стратегии. Три из четырех покупателей B2B обращаются к социальным медиа, чтобы получить рекомендации от коллег. 53% покупателей отметили, что социальные медиа играют важную роль при оценке инструментов и технологий, а также перед принятием финального решения о покупке. Для 82% респондентов также при выборе компании, с которой будет работать их бизнес, также весьма важным оказался контент, который эта компания распространяет в социальных сетях. Для бизнесменов важно регулярно получать полезный и конкретный контент о продуктах или услугах, к которым они думают обратиться, и задача социального маркетинга удовлетворить эту потребность.

Еще одно исследование показало, что социальный маркетинг работает эффективнее и со стороны продавцов. Так, 72% опрошенных признали, что используя методику социальных продаж они обошли своих коллег по количеству заключенных сделок. Еще один положительный момент заключается в том, что эта стратегия занимает у продавцов совсем немного времени: по оценкам экспертов, для того чтобы обрести успех в социальных медиа, продавцам нужно уделять активности в социальных сетях лишь 5-10% своего времени. Не стоит ожидать резкого взлета в продаж в первую неделю или даже квартал такой работы, а вот через год вы просто не сможете не заметить результатов.

Несмотря на то, что социальный маркетинг является отдельным направлением, он играет в социальных продажах ключевую роль, и продавцам необходимо тесно взаимодействовать с СММ-экспертами компании, чтобы достичь максимального успеха своей стратегии социальных продаж. Впрочем, многие продавцы уже сегодня понимают необходимость осваивать поле социальных медиа: 75% продавцов в сфере B2B утверждает, что они прошли обучение по эффективному использованию социальных сетей.

Еще больше секретов эффективного маркетинга в 21 веке вы сможете узнать на конференции Российский форум маркетинга 2016, которая пройдет с 23 по 26 ноября. На этом масштабном бизнес форуме влиятельные эксперты расскажут вам, как вы можете решить самые актуальные современные проблемы маркетинга.

Поделиться: